今天让我们走近这个这个组织，回顾它的成长历程、分析它的运营模式，你就会发现，协会蕴藏的巨大能量。

SunKist是太阳之吻的意思

Sunkist’s mission is to find a home for the citrus products produced by its members.

新奇士的使命是给会员种植的柑橘产品

找到合适的销路

新奇士的成长历程

1893年以前，美国加利福尼亚州的柑橘是由代理商收购和销售的，由于信息不对称，橘农处于被动地位，只能听凭销售代理商的摆布。

代理商通过压低柑橘价格获取尽量多的利润空间，有的还以寄售方式将市场风险转嫁到橘农身上，结果是代理商获得了大部分利润，橘农却承担了所有风险，常常面临亏损。

........诞生........

国外进口的水果有:苹果，香蕉，橘子，橙子，葡萄等等。

为了抵御市场风险，南加利福尼亚州的橘农联合起来建立了几个小的柑橘销售协会，1893年，由100多名橘农代表发起，在洛杉矶成立南加利福尼亚水果销售协会，这就是新奇士的前身。

协会制定柑橘分级标准，严格控制产品质量，为本地区60户柑橘生产者提供运销服务，在第一个收获季节，共为橘农卖出600万箱柑橘，每箱价格比橘农通过销售代理商销售高出75美分。

1893年成立的柑橘家庭农场协会

后来，随着协会规模的扩大，成员发展到5000户以上，每年运销1400万箱柑橘，占加利福尼亚州柑橘产量的45％。目前，新奇士橘农协会拥有成员6500户，涵盖所有加利福尼亚州和亚利桑那州的柑橘生产者。

新奇士旗下几乎涵盖了所有的柑橘品种

新奇士柑橘协会的成立，改变了当地果农受代理商压迫和垄断的局面，也给柑橘产业带来了新气象，一定程度上的促进了整个柑橘产业的发展。

新奇士的创新与成功

新奇士在市场运作上采用的是公司的管理模式，协会按照现代企业的运作模式，美国人吃橘子吗，建立高效的管理和决策系统，聘请专业人士对产品实行销售策划，建立自己的专业团队。这就保证了新奇士发展井井有条，能紧跟市场潮流，做出正确的决策。

新奇士柑橘在国内一号店销售

新奇士团队的力量：1999年，中国和美国签订中国加入世界贸易组织 (WTO)协议后，该协会就组织了快速抢滩中国市场的成功策略：3月24日，一个装满20吨“新奇士”橙的集装箱从美国长滩离港，与中国进行“入世”谈判的美国首席贸易代表巴尼舍夫斯基、美国农业部副部长为它“送行”；同日，“新奇士”促销团抵达上海，促销团人员一下飞机就抢先举行了新闻发布会；接着促销广告实行地毯式轰炸；最后，“新奇士”橙走进中国各大城市的超市货架。

协会使用统一的种植标准、统一的加工标准、统一的商标sunkist(中文商标“新奇士”)，统一的价格标准。在多种的统一标准下，新奇士实现了各个成员的利益最大化。

新奇士拥有自己的加工机构

统一标准带来的好处是多方面的：

不知道美国最有名的橘子是什么，不过在美国加利福尼亚州一个县，也称橙县，中文翻译过来是奥兰治县（Orange County）

2.统一标准下，新奇士的成员们实现了集体采购农资、集体建设加工厂、集体与经销商进行价格谈判，极大的节省了果农的种植成本，提升了收益。

3.全球统一价格，避免了协会成员之间的恶性竞争，维护了全体成员的共同利益。

如果说一个人的力量是渺小的，那么一群人聚集起来的力量就是强大的。

........信息展示平台........

农业是弱质性的。以家庭经营为主的农业生产，规模较小，又都生产几乎无差别的同质产品， 故农产品市场被认为是完全竞争市场。在市场上，每个橘农只是价格的被动接受者，无法通过改变自己的产量来影响市场价格。

协会除了建立起区域性乃至全球性的销售网络信息体系及客户管理系统外，还建立起果树信息档案管理系统，对每1株果树的品种、品质特性及成熟期都有记录，其中成熟期能够精确到周。

有了这些资料，新奇士可以通过新技术的应用与推广、品种改良等手段，调节果实成熟期，使果品分期上市， 使果实成熟期分布至全年，在不同时期均有果品上市。

这样做不仅可以满足市场需求，也可以帮助成员们规避大量上市所带来价格下跌的风险。

3新奇士面临的挑战

........时时刻刻的危机感........

1.市场想要什么样的柑橘产品？

柑橘市场千变万化，消费者的口味和选择也一直在变化。果树不能一夜之间改种，所以更加需要明确沟通、考虑周详，种植者需要真正了解消费者想要什么。传达消费者的意愿，帮助种植者与消费者沟通，是一个艰难的任务。

2.经济全球化，面对来势汹汹的竞争对手，怎样才能胜出？

3.如何协调产业链中不同部分的利益？

种植户与种植户、种植户与经销商、服务商与种植户，产业链内存在着错综复杂的关系，新奇士在其中只扮演着一个服务者的角色，它没有权利去决定种植户们该种什么、不该种什么，就算它知道怎么做是正确的。如何以一个服务者的身份去协调这些关系，不仅是新奇士，也是每一个产业协会面对的难题。

新奇士成功的三大特征

没有

2、重视标准化和品牌化。

一是标准加工，依靠分选设备，橙子大小、颜色、理化指标，实现相对标准。

二是标准种植，建立种植规范，入会果农登记制，逐步提高门槛，淘汰弱小果农，最终实现规模化。

三是统一品牌，大力打广告，增加知名度。包括墙体、公交、社区、商业区广告等。

orange是橙子，国外没有橘子。

中国版新奇士遇难题

中国的国情特殊，种植户极为分散，缺乏种植技术（植保、药肥、修剪、土壤改良、品质优化）。

加上流通渠道分散，食品安全无法监测，品质全凭感觉，而不是靠甜度、酸度、化渣率、可食率等科学数据支撑。

我国农产品标准化程度极低，很多农户根本没有标准概念，虽然政府对农业大力推动，但效果不理想。

新机会来了

进入2017年，这几年农业默默发生着变化。表现为：

1、规模种植户增多，几百亩，甚至上千亩的大种植户，开始出现。

2、商业资本、精英人才，大量涌入农业领域。

3、农业物联网技术，应用越来越多。

不是，orange只是橙子，其他的有不同的名称。桔子、柑又叫tangerin 好像是这样写的 再说，外国不产这东西，名称不分那么清楚是很正常的，北方人分的清什么是桂味、槐枝、糯米糍么？：）。

4、消费升级，高品质水果需求增长，国家也提倡供给测改革，提升供给品质。

“中国新奇士”三部曲：

第一步：主打沃柑、砂糖橘等柑橘品种，借助信息系统，聚焦B端商户，提供产业供应链服务，实现客户在线。

第二步：打造“示范基地”，融入信息平台、物联网技术，实现种植在线、数据在线。

第三步：输出体系，赋能柑橘同行，帮他们提升产业供应链能力，并进军其他柚类类品种，最终统一融合壮果汇大体系，成为真正意义上的“中国新奇士”！